🤷‍♀️[tutto torna, anche il venerdì] Di sensazioni, sfortuna, bias e tanto altro

Aug 30, 2019

🤷‍♀️[tutto torna, anche il venerdì] Di sensazioni, sfortuna, bias e tanto altro

di Gianluca Diegoli • Newsletter #27 • Visualizza online

Le nostre sensazioni ci ingannano. Sia quando “vendiamo” che quando compriamo (anche se meno di tutto quanto il mondo del neuro-persuasive-post-cialdini-a-me-gli-occhi vuole farci credere).

Se vi arrivano 30 notifiche di out of office dopo che avete mandato una newsletter a fine luglio, cosa ne concludete? “Ok, la prossima la mando a settembre, tanto non c'è nessuno all'ascolto” Senonché i numeri dicono invece un'altra cosa: che ha avuto appena il 10% in meno di aperture. Perché 30 notifiche fanno impressione, ma sono solo l'1%, anzi meno, degli iscritti. E inoltre, mentre tutti gli altri newslettari smettono di scrivere, probabilmente c'è più spazio mentale disponibile da parte di chi c'è.

Però io sono pigro, e quindi non l'ho mandata lo stesso, in agosto. Grazie {{first_name}} di essere ritornat* a leggere qui. Probabilmente per un po’ la Lettera del Venerdì potrebbe non avere tutte-tutte le rubriche ed essere così lunga come prima, un po’ perché devo allocare più ore alla scrittura di un libro (non un manuale) e un po’ perché mi annoio facilmente a ripetermi.

SALVINI

Non entrerò nel dilemma padella-brace di questi giorni – almeno io la vedo così, ché la mia opinione conta davvero poco. Quello a cui la crisi di governo estiva mi ha fatto pensare invece quanto “sic transit gloria mundi”. Non tanto a livello di sondaggi, quanto di percezione tra causa ed effetto, come tanto bene è descritta in quel classicone che è Pensieri Lenti e Veloci.

I meccanismi del sistema 1 preposti a trarre un senso dalla realtà fanno apparire il mondo più ordinato, semplice, prevedibile, coerente di quanto non sia davvero. L'illusione di avere capito il passato alimenta l'ulteriore illusione di poter prevedere e controllare il futuro. Queste illusioni sono confortanti. Riducono l'ansia che proveremmo se permettessimo a noi stessi di riconoscere le incertezze dell'esistenza. Tutti abbiamo bisogno del messaggio rassicurante secondo il quale le azioni hanno conseguenze appropriate e il successo ricompensa la saggezza e il coraggio. Molti libri di business sono studiati apposta per soddisfare questo bisogno. I manager e le pratiche di management influenzano i risultati delle aziende sul mercato? Si, ovviamente, e gli effetti sono stati confermati da ricerche sistematiche con cui si sono valutate obiettivamente le caratteristiche degli amministratori e delle loro decisioni, e le si sono correlate con i successivi risultati delle aziende in questione. […] Supponi di dover prendere in considerazione varie coppie di aziende. Le due aziende di ciascuna coppia sono generalmente simili, ma il CEO di una è migliore del CEO dell'altra. Quanto spesso scoprirai che l'azienda con il CEO più forte è quella di maggior successo delle due?

La risposta è circa il 60%, appena il 10% più del 50% statistico di totale casualità. Ciò significa – oltre che i libri/guru/ecc di ricette di business sono sostanzialmente sempre inutili e spesso dannosi – che il caso (chiamatela fortuna, o destino) ha un'influenza comunque enorme. E quindi che noi ragioniamo al contrario: siccome un'azienda va alla grande, il suo CEO è un fenomeno da studiare, o da farci un libro. Magari basato sull'effetto alone.

I consumatori sono affamati di messaggi chiari sui fattori che determinano il successo o il fallimento negli affari, e hanno bisogno di storie che diano loro l'impressione, per quanto illusoria, di averci capito qualcosa. Nel suo acuto libro, The Halo Effect (L'effetto alone) Philip Rosenzweig, un professore di economia che vive in Svizzera, dimostra come la domanda di certezze illusorie venga soddisfatta da due popolari tipi di saggio economico: le storie della (immancabile) ascesa e della (occasionale) caduta di particolari individui e aziende, e le analisi delle differenze tra industrie di maggiore o minore successo.

Per concludere, sto dicendo che Salvini non era un genio tattico prima e non è un pessimo tattico ora, e lo stesso per Renzi, all'inverso. È probabile che esaminando razionalmente il calcolo delle possibilità, la decisione di far cadere il governo fosse la più sensata in quel momento, per i suoi interessi. Ma noi ragionando col senno di poi tendiamo a dare caratteristiche causali alla casualità, e quindi a valutare negativamente gli sfortunati che prendono decisioni giuste pensare come geni i fortunati.

ARTICOLO DELLA SETTIMANA

Perché i comportamenti devono tornare al centro del marketing

Abbiamo esaminato i più rilevanti per il marketing e li abbiamo raggruppati in sette scorciatoie che potrebbero guidare le persone verso o lontano dal tuo marchio:

Le persone acquistano ciò che sanno: temiamo la perdita e siamo inclini ad andare con il default per evitare di interrompere lo status quo, anche se altre opzioni sono disponibili o potenzialmente migliori.

Le persone acquistano con il cuore, non con la testa: abbiamo poco tempo per calcolare pro e contro di tutte le decisioni che prendiamo ogni giorno.

Facciamo ricorso al pilota automatico, guidato da istinto ed emozioni irrazionali.

Le persone acquistano l'opzione più semplice: evitiamo troppe scelte, sforzi mentali e decisioni complesse, alla ricerca di scorciatoie.

Abbiamo una fiducia irrazionale e sopravvalutiamo i giudizi degli “esperti”.

Le persone acquistano ciò che la folla compra: cerchiamo rassicurazione e pensiamo che la folla sappia più di noi: la loro fiducia in un marchio garantisce che sia una buona scelta.

Le persone acquistano ciò che li gratificherà ora: apprezziamo oggi più di domani.

Le persone acquistano ciò che ha senso nel contesto: ci manca l'obiettività, scegliendo in base al contesto - confronto con altre opzioni e relativo prezzo, disponibilità e scarsità.

Le persone acquistano marchi che corrispondono alla loro etica: compreremo in marchi in cui abbiamo investito tempo e risorse, quelli che fanno cose carine per noi e che si impegnano in valori e cause che corrispondono ai nostri.

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STRATEGY SCHOOL

La peggior promozione delle vendite nella storia: il fiasco del volo gratuito di Hoover

Nel 1992, una società di elettronica ha offerto due voli internazionali gratuiti con un qualsiasi acquisto di 100 dollari. Oggi è citata come la peggiore promozione di vendita nella storia.

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Per una nuova ecologia di Facebook

Facebook nella strategia aziendale? Come il pilone nel rugby: non lo senti quando c'è, lo senti quando manca. Facebook è morto? Forse. È il social dei vecchi?

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SUL BLOG

Tre modi per rimanere competitivi | [mini]marketing

Davvero dobbiamo innovare? Davvero fa brutto copiare? Davvero è già stato inventato tutto?

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COSE DI LAVORO

Da settembre ricominciano i corsi Digital Update, e abbiamo anche alcuni corsi in gestazione, online e offline.

IL QUIZ DELLA SETTIMANA

Quale percentuale di gelato confezionato viene consumata tra marzo e settembre?

a) 95% b) 77% c) 85%

CORSO DI MARKETTESE

L'agenzia di PR è ancora in ferie.

INFLUENCER WORLD

Pare che alcuni influencer siano inseguiti in tutto il mondo dalle stesse nuvole. Del resto è pubblicità, no?

Matt Navarra

@MattNavarra

This travel ‘influencer’ spookily has the same clouds in every photo. 😲🤔😆 https://t.co/uYzXhTiRJp

6:15 PM - 28 Aug 2019

Juan Maldonado

@MaldonadoJuan06

@SantiLishi Quizá se sintió tocado porque también lo sigue la misma nube a él. https://t.co/QX1WoUUnYj

8:31 PM - 28 Aug 2019

USER EXPERIENCE

NEGOZIANTI E TUMBLR

Durante l'estate molte persone mi hanno mandato foto dalle vacanze estive per il marketing insegnato dai negozianti. Taggatemi con @gluca per segnalare dai social.